Desarrollo de Negocio y Ventas

Aunque, es un error común que las ventas y el desarrollo de negocios (BD) sean una misma cosa, pero no es cierto, ni pueden ser usados ​​indistintamente. Las ventas son el proceso principal para generar ingresos mediante la venta de un producto. Para obtener una ventaja competitiva en el mercado, las operaciones de ventas deben ser escaladas y optimizadas continuamente por una empresa. Esto significa reclutar más personal de ventas y socios de canal, y luego proponer un plan de compensación sólido con objetivos realistas para impulsar las ventas. Por otro lado, el desarrollo de negocios se centra en identificar la coincidencia entre un producto y un segmento de mercado con clientes potenciales. El objetivo principal del desarrollo de negocios no es generar ingresos. En su lugar, se trata de construir el producto adecuado para el mercado.

Bryan Gonzalez, un analista de desarrollo de ventas en TOPO (firma de investigación y asesoría), dijo que hay dos razones por las cuales todo el proceso de ventas ahora incluye un proceso de desarrollo de negocios además de ventas, es decir, una dificultad creciente para llegar a los compradores y ventajas de especialización. Para comprender mejor la diferencia entre los dos, es importante saber lo que realmente es.

Ventas

Las ventas se tratan de obtener ingresos mediante la venta del producto en el segmento de mercado seleccionado para alcanzar el liderazgo del mercado. El objetivo principal de las ventas es sellar un trato. Una vez que un representante de desarrollo de negocios (BDR) recibe un candidato calificado, el equipo de ventas es responsable de llevar el trato a la línea de meta.

Desarrollo de negocios

El desarrollo de negocios y la gestión de productos trabajan conjuntamente para construir una posición competitiva en el mercado. El desarrollo de negocios no significa cerrar tantas ventas como sea posible en un corto período de tiempo; se trata de crear tantas relaciones como sea posible a medida que avanza el negocio, lo que abre las puertas de oportunidades para que el personal de ventas cierre sus negocios.

Diferencias

Escalabilidad

El rol de las ventas es vender un producto directamente al consumidor final, mientras que, cuando se trata de desarrollo comercial, su rol es vender el producto a través de un socio de manera escalable. Significa que el desarrollo comercial, en sí mismo, no es responsable de realizar la venta final. La escalabilidad es un factor clave aquí, ya que permite a las empresas utilizar su personal de ventas o pequeños grupos creados por socios para acceder a la audiencia.

tamaño

Las ventas tienen más que ver con la identificación de la capacidad. Esta es la razón por la cual hay más personal de ventas en una empresa y tiende a crecer rápidamente con el tiempo. Pero los equipos de desarrollo empresarial son relativamente más pequeños y prefieren mantener un tamaño pequeño abriéndose camino a través de los socios existentes. La creatividad del desarrollo empresarial radica en reconocer a los socios que se ajustan a la descripción al tiempo que identifica un curso de acción para ofrecer valor al cliente final de un socio.

Enfoque vs Ejecución del plan

La función del desarrollo empresarial es identificar cuánto se expandirá una empresa y de dónde provendrá esa expansión, y luego interpretar el enfoque a través del cual se puede lograr. Las ventas desarrollan una relación con los usuarios finales para vincularlos a un producto o servicio final. En otras palabras, BD se trata de diseñar, enfocar y medir el plan, mientras que las ventas se tratan de su ejecución.

Expansion Vs. Distribución de productos y servicios.

Los gerentes de BD buscan formas de hacer crecer el negocio para aumentar los ingresos y, por lo tanto, hacen estrategias para expandir el mercado actual y encontrar uno nuevo. Los gerentes de ventas, por otro lado, se ocupan de la distribución de productos y servicios en el mercado y designan territorios a los representantes de ventas para lograr los objetivos predefinidos.

Precios y gestión de inventario

Los precios de los bienes y servicios son observados críticamente por un gerente de desarrollo de negocios. También negocia con fabricantes y distribuidores para establecer el precio correcto, por ejemplo, si la demanda de un producto en particular disminuye en el mercado, podría tratar de establecer un precio más bajo para aumentar la demanda y, en última instancia, mejorar el flujo de ingresos general. Por lo tanto, el desarrollo de negocios es responsable de establecer un precio de productos y servicios. Los gerentes de ventas también tratan con fabricantes y distribuidores, pero el propósito de su interacción es asegurar que haya suficiente stock disponible para mantener un nivel de inventario razonable. Utilizan información estadística para identificar los requisitos de inventario de una empresa y para medir las preferencias de sus clientes.

Dirigiendo las tendencias del mercado

El desarrollo de negocios se trata de agilidad. Es uno de los rasgos más importantes de un gerente de desarrollo de negocios, porque las tendencias del mercado cambian de vez en cuando, y hay múltiples factores que provocan tales variaciones. Por lo tanto, tienen que tomar decisiones oportunas y ajustar los productos, servicios y precios de la empresa en consecuencia tan pronto como noten la fluctuación de la moneda y la variación en la demanda o tendencias de los consumidores. Por el contrario, el gerente de ventas observa regularmente las tendencias de los consumidores para determinar las formas en que se puede mejorar el rendimiento. Por ejemplo, los representantes de ventas pueden ser dirigidos por su gerente para promover bienes y servicios similares a los que venden sus competidores con fines de lucro.

Recopilación de información vs. Sellando el trato

El desarrollo de negocios es responsable de recopilar tanta información como sea posible sobre los clientes potenciales del mercado, los problemas clave y la necesidad de tener una solución. La planificación y el trabajo iniciales deben basarse en la recopilación de estos datos para obtener una estrategia sólida. El personal de ventas retoma lo que dejó el personal de BD, mientras se esfuerzan por sellar un trato. Sus responsabilidades son mostrar cómo la propuesta de valor se ajusta a su plan de negocios, comparar su propio producto con el producto de sus competidores, proporcionar un desglose de un precio, definir los términos del contrato, configurar una prueba de producto y diseñar un plan de implementación.

Capacidad para capturar una imagen más grande

La efectividad de un gerente de desarrollo de negocios se basa parcialmente en su capacidad para ver una imagen más amplia más allá de sus propias responsabilidades y mantener su enfoque para alcanzar los objetivos definidos por una empresa. Por ejemplo, por lo general, incluye trabajar de lado a lado con gerentes de diferentes departamentos de una empresa para ayudarlos en la preparación de presentaciones y la gestión de las negociaciones de contratos.

El éxito de las ventas se basa en su capacidad para poder supervisar varios puntos de venta de productos en diferentes territorios. Aquí es donde los gerentes de ventas tienen que cambiar sus tácticas de acuerdo con la demanda de esa región para mejorar sus ingresos y aumentar las ganancias.

Aunque, el desarrollo de negocios puede verse como un complemento de todos los intercambios, pero se debe tener en cuenta que no pueden reemplazar las ventas. De hecho, un negocio probablemente fracasaría en ausencia de un personal de ventas enfocado. Las personas que trabajan en el departamento de ventas poseen rasgos diferentes a los que trabajan en el departamento de desarrollo de negocios, por ejemplo, pueden entender las técnicas de marketing mejor que los gerentes de BD. Si el propósito de BDR es reunir los elementos clave del negocio, son los representantes de ventas quienes materializan los objetivos definidos por BDR.

Son procesos de ingeniería social que se basan en gran medida en comprender e impactar un comportamiento humano que no puede ser controlado por ninguna empresa. Es por esto que es importante definir, probar, formalizar, optimizar y escalar los procesos de ventas y desarrollo de negocios para ganar liderazgo en el mercado.